-÷итатник

÷ыганский гороскоп по дате рождени€ - неверо€тно точный и самый древний - (1)

—реди многих народов мира одним из самых таинственных считаютс€ цыгане. »менно они умеют гадать...

«амен€ем майонез полезными соусами - (0)

«амен€ем майонез полезными соусами “ем, кто не в силах полностью отказатьс€ от этой жирной при...

Cкумбри€, запеченна€ в горчичном соусе - (0)

Cкумбри€, запеченна€ в горчичном соусе »нгредиенты —кумбри€ 2 шт. Ћук 1 шт. ћайонез 2 ст. л. ...

ƒревнеслав€нский гороскоп - (0)

ƒревнеслав€нский гороскоп: кто из €зыческих богов наделил вас силой? ¬ последние несколько веков м...

—лоеное тесто за 10 минут. —лоеные €зычки - (0)

—лоеное тесто за 10 минут. —лоеные €зычки ¬кусное слоеное тесто за 10 минут »нгредие...

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в prosperous

 -ѕодписка по e-mail

 

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 02.08.2010
«аписей: 4023
 омментариев: 4733
Ќаписано: 10916

√де у нас кнопка Ђкупиї?

ѕонедельник, 17 »юл€ 2017 г. 18:08 + в цитатник
»нтересную статейку € нашла тут . –азмещена она на сайте с разрешени€ автора —ерге€ –оманюхи. ѕолезно почитать всем, чтобы понимать систему втюхивани€ товаров народу.
–Ї–љ–Њ–њ–Ї–∞ (700x466, 187Kb)
ЂЌаше представление о свободе выбора Ч это всего лишь
незнание насто€щих причин нашего решени€ї
(Ѕенедикт —пиноза)

Ђѕодсознательна€ де€тельность дождевого черв€
с информационной точки зрени€ гораздо сложнее
того, что делает наше с вами сознаниеї
(». Ќ. ѕигарЄв).

ѕон€тно, что € не собираюсь подтверждать или опровергать эту мысль, особенно в контексте прин€ти€ потребительских решений. Ќо абсолютно уверен, что механизм прин€ти€ решений в ситуации выбора весьма далек от сознательного.

—егодн€ известно, что мозг обладает двум€ различными системами, ответственными за прин€тие решений. ¬ мозге происход€т два разных процесса, с помощью которых решени€ принимаютс€ в зависимости от того, между чем стоит выбор Ч между объектами или между действи€ми. ј многие попытки различных исследований и экспертов объ€снить очень странные решени€ и поступки человека, крайне неоднородны и порой сомнительны.

ћногие помн€т классические исследовани€ —оломона Ёша. ѕредставьте, что в комнате сидит человек, ему на экране показывают 3 линии разного размера. ≈му надо определить, кака€ из этих линий соответствует тестовой линии, котора€ приведена на экране. „еловек всегда легко дает правильный ответ в стандартной ситуации, но —. Ёш подсадил в комнату еще 6 других испытуемых. Ёти шестеро давали неправильный ответ. ќказалось, что в такой ситуации седьмой испытуемый хот€ бы раз, но давал неправильный ответ, несмотр€ на очевидную ложность того, что он произносил. ќказываетс€, нам очень сложно высказыватьс€ против мнени€ группы. ѕочему? Ќеужели только потому, что человек есть Ђсоциальное животноеї?

„то же происходит в мозге человека, когда он осознает, что его мнение отличаетс€ от мнени€ окружающих?

ќказываетс€, в момент, когда наше мнение отличаетс€ от мнени€ окружающих, в мозге формируетс€ определенный сигнал, который можно зарегистрировать с помощью специальных приборов. Ётот сигнал сравним с тем, который возникает тогда, когда человек в чем-то ошибаетс€. ј наш мозг устроен так, что все наши ошибки он стремитс€ Ђзафиксироватьї, чтобы в следующий раз в подобной ситуации их не повтор€ть. » самое интересное в том, что дл€ нашего мозга отличатьс€ от окружающих Ч это ошибка, так как дл€ него очень важно Ђпринимать решени€ї, которые похожи на те, которые присущи нашей референтной группе.

«адумайтесь, как часто вы даете монету или купюру уличному музыканту?  ак часто не даете? ѕочему? „то или кто вли€ет на ваше решение Ч давать или не давать? ¬ ходе одного эксперимента перед человеком, который шел по улице, шел подставной ассистент и давал монетку уличному музыканту. ¬ы€снилось, что количество прохожих, дававших монетку когда кто-то это делал на их глазах, увеличивалось в 7 раз! ќчевидно, что большинство людей, которые давали монетку, делали это только потому, что кто-то перед ними сделал точно так же.  огда людей останавливали и спрашивали, почему они дали монетку, никто не сказал: Ђѕотому что монету дал кто-то другойї. ¬се объ€снили это самыми разными причинами: тем, что музыка хороша€, что у них такое настроение, еще что-то. Ќикто не осознавал, что поступает так же, как и окружающие.

¬ процессе проведени€ своих обучающих семинаров, € несколько раз проводил такой эксперимент. я предлагал участникам (всего опрошено около 1000 человек в возрасте 18-45 лет) указать, как именно они делают выбор товаров первой необходимости. –езультат был следующий Ч около 70% участников указали на то, что при выборе продуктов питани€ доминирующим €вл€етс€ Ђсписочный методї, при этом 95% из них примен€ют метод Ђсравнивани€ї цен. ƒалее € предлагал участникам самосто€тельно заполнить графы таблицы, имеющей п€ть колонок, без указани€ названи€ колонки. ¬ устной форме участникам исследовани€ предлагалось приступить к последовательному заполнению колонки в виде ответа на вопрос.

1 колонка: ”кажите наименование 10 товаров, наиболее часто приобретаемых ¬ами в супермаркете;
2 колонка: ”кажите название “ћ этих товаров;
3 колонка: ”кажите точную цену этих товаров;
4 колонка: ”кажите названи€ “ћ, с которыми ¬ы сравниваете те товары, которые покупаете наиболее часто;
5 колонка: ”кажите точную цену товаров конкурирующих “ћ.

ѕри заполнении таблицы участникам предлагалось указывать точные данные, при отсутствии таковых Ч ставить прочерк или Ђ0ї. “рактовка полученных результатов. 100% заполнение первой колонки. ¬о второй колонке Ч процент заполнени€ названий “ћ составил 40%. ¬ третьей колонке Ч 20%. Ќикто из респондентов не смог указать названи€ конкурирующих “ћ (4 колонка) и цену на конкурирующие “ћ (5 колонка). ’от€ изначально 95% участников утверждали, что при покупке товаров первой необходимости исход€т из выбора наиболее приемлемой цены. » при этом Ч около 70% из них покупают по списку, т.е. заранее готов€тс€ к приобретению, планиру€ расходы с необходимостью покупки. —ознательные объ€снени€ такой ситуации не выходили за рамки стандартных ответов ЂЌе запоминаюї, ЂЌе помнюї, ЂЌе знаюї, ЂЌе могу объ€снитьї, Ђя помню форму и цвет упаковкиї и т.п.

≈стественно, если бы конкретному респонденту была дана возможность выбирать из двух конкретных товаров, например, конь€к Ђ’ї или ЂYї, то на процесс выбора повли€л бы уже фактор оценки посто€нной пропорциональной зависимости между раздражител€ми, или же закон ¬ебера, говор€щий о том, что при воспри€тии неэкстремальных сенсорных раздражителей, на оценку разницы вли€ет определенна€ пропорциональна€ величина разницы в раздражител€х. », тем не менее, каждый из респондентов заполн€л свою таблицу, име€ возможность типологической оценки разницы, исход€ из личностно-логических особенностей.

¬ своих исследовани€х —котт ”илтермут и „ип ’ит с кафедры организационного поведени€ —тэнфордского университета заставили часть участников исследовани€ выполн€ть действи€, требующие синхронности. ќни маршировали в ногу по кампусу и пели хором, одновременно отбива€ ритм. ƒругие испытуемые выполн€ли те же действи€, но не синхронно: например, просто бродили по кампусу или молча слушали музыку. ”чЄные обнаружили, что синхронные группы лучше сотрудничали и думали более сходным образом, чем те, чьи предыдущие действи€ не были синхронизированы. ”илтермут объ€сн€ет: Ђќказалось, что физическа€ синхронность, возникающа€, когда несколько человек выполн€ют движени€ одновременно, порождает положительные эмоции, ослабл€ющие границы между личностью и группой. ќна способствует ощущению коллективизма, позвол€ющего группам сохран€ть сплочЄнностьї.

ћы склонны демонстрировать окружающему социуму свои правильные (с нашей точки зрени€) мысли и намерени€ только дл€ того, чтобы получить одобрение не столько своего внутреннего Ђяї, сколько окружающих, в среде которых эти решени€ и лини€ поведени€ считаютс€ нормой. ћы склонны к тому, чтобы избегать внутренних конфликтов, мы стремимс€ быть последовательными.

Ђ¬ласть и выбор Ч это две важные силы, управл€ющие многими аспектами поведени€ человека. ƒоказано, что обладание властью Ч возможность контролировать других людей или ценные ресурсы в социальных отношени€х Ч вли€ет на то, какие решени€ люди принимают, как действуют, как сопротивл€ютс€ убеждению и как подчин€ютс€.

“ак же и выбор Ч возможность реализовать предпочитаемый пор€док действий Ч коренным образом вли€ет на психологию человека. ќн может, как повысить удовлетворЄнность, так и заставить более упорно стремитьс€ к выполнению задач и когнитивным свершени€мї (Ёна »нези, Ћондонска€ бизнес-школа).

Ќо где же наша свобода, как это вли€ет на нашу ответственность за свои поступки? Ќам часто становитс€ страшно, что кто-то имеет над нами власть, ведь у нас есть ощущение, что нами могут манипулировать, а мы это не в состо€нии контролировать.
«амечали, как ведут себ€ покупатели в дорогих бутиках?  акие эмоции Ђчитаютс€ї в их мимике, жестах, походке, осанке, голосе? ј замечали как ведете себ€ вы в обычном супермаркете?

¬се дело в том, что в процессе выбора, мы стремимс€ приобрести не просто товары, мы хотим приобрести власть и контроль. ѕрид€ в магазин с определенной суммой, мы хотим чувствовать, что можем управл€ть окружающей действительностью, стать хоз€евами ситуации. ћы верим, что выбира€ товар, мы про€вл€ем свободу: сознательно решаем, оцениваем, сравниваем, игнорируем. Ёто опь€н€ющее чувство контрол€ и собственной власти над огромным количеством товаров, их стоимостью и людьми, их представл€ющими, приводит нас в магазин снова и снова.

ћозг Ч великолепный интерпретатор. Ќобелевский лауреат ƒаниэль  анеман доказал, что при прочих равных наш рефлекторный мозг с удовольствием выберет самый простой из вариантов, а потом мастерски даст сознанию ложные интерпретации происход€щим событи€м, помога€ нам выстроить св€зную историю о том, почему мы поступаем так, а не иначе.

¬ голове каждого из вас спр€тан хитрый и неверо€тно сложный механизм, который научилс€ даже самые странные решени€ принимать так, чтобы нам казалось, что все под контролем.

Ќа этом же строитьс€ и принцип социального доказательства, который сформулировал американский психолог –оберт „алдини в книге Ђѕсихологи€ вли€ни€ї.  огда мы не можем решить, как лучше поступить, то наверн€ка осмотримс€ по сторонам и выберем тот путь, который выбирает большинство. ѕоэтому мы верим отзывам о продукции и чувствуем себ€ спокойнее, если знаем, что покупаем что-то уже проверенное другими людьми. ќсобенно, если эти Ђдругиеї €вл€ютс€ дл€ нас экспертами, или авторитетами. Ќо так ли кардинально отличаютс€ от нас эксперты? »ли их мозг устроен по-другому?
Ќапример, в ходе одного недавнего исследовани€ было опрошено около 400 экспертов на предмет предсказани€ результатов голосовани€ по поводу выхода ¬еликобритании из ≈—. Ѕолее 90% сказали, что Ѕритани€ не выйдет из ≈—. –еальный результат известен.

ј неправильные диагнозы в медицине? ѕо статистике, в зависимости от области медицины, неверные диагнозы составл€ют от 5 до 45%.

ѕосмотрите рейтинг самых безопасных автомобилей в мире, например, за последние 5 лет. Ќичего странного не замечаете? ¬сегда большинство самых безопасных автомобилей нос€тЕ.. женские имена!!!!! ћожет быть, исход€ из оценки Ђне опасностиї женских названий того или иного продукта, и эксперты из года в год преимущественно выбирают в качестве самых безопасных автомобилей года марки именно с женскими именами? ј может эксперты используют несколько другой, более сложный алгоритм при выборе? “огда почему в јмерике от ураганов с женским именем страдает и гибнет больше людей, чем от ураганов с мужским именем? ќказываетс€, люди воспринимают ураган с женским именем как менее опасный. ќтсюда Ч недооценка уровн€ угрозы, сознательно игнорирование €вной опасности, неправильна€ оценка риска и т.д.

»сход€ из результатов множества экспериментов, можно уверенно сказать, что мы не контролируем свой мозг и процессы прин€ти€ решений. ¬се что нам остаетс€ Ч интерпретировать множественные сигналы в иллюзорную логическую цепочку, чтобы снизить давление страха потери контрол€ и власти над окружающей действительностью.

—ледовательно, не может существовать одной Ђкнопкиї, котора€ одновременно может контролировать два разных мозговых процесса, ответственных за выбор или объекта, или действи€. ј уж тем более за одновременное их Ђвключениеї. ¬се что нам остаетс€, когда в магазине рука т€нетс€ к ненужной вещи Ч помнить, что мы потом будем определенное врем€ оправдывать себ€ до тех пор, пока не начнем верить, что эта вещь нам действительно нужна. »ными словами, оправдыватьс€, пока наши представлени€ о себе и наши действи€ не совпадут.

ѕсихолог ƒжон Ѕарг, полагающий, что подсознательное проникает во все аспекты психики и социальной жизни человека, писал, что, подобно √алилею, который Ђподвинул «емлю, отн€в у неЄ привилегированное место центра ¬селеннойї, мы должны Ђсвергнуть сознание с его привилегированного местаї.
—пособы Ђподвестиї потребител€ к Ђсознательномуї выбору или решению вполне по силам современным специалистам. ќб этом € писал в других своих публикаци€х о нейромаркетинге.
–убрики:  ќЅў≈—“¬ќ



ѕонравилось: 1 пользователю



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку